Cómo aumentar la productividad

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Pocos problemas resultan tan esquivos a la gerencia como la productividad que, a nivel país, mantiene tasas decrecientes desde 1998. En este material abordamos algunas opciones para ensayar el camino del crecimiento en las empresas. Como siempre, muy breve y directo.

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Corto o largo plazo

En un estudio para Naciones Unidas (Ver gráfico) se define que la Investigación y Desarrollo (I+D) y el Capital Humano son dos debilidades en el caso chileno. ¿Cómo trasladar estos conceptos “macro” a la realidad de la empresa?

Movilizando el negocio

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La experiencia de los gerentes generales tratando de movilizar el negocio suele ser poco halagadora. Siempre hay más fuerzas en el escenario de las que se pueden controlar. En esta entrega ofrecemos una visión pragmática de estrategia de movilización. Puede resultarle útil. Mire.

La “masa crítica” de movilización

Uno de los problemas clásicos al intentar movilizar el negocio es que los esfuerzos aplicados a una gerencia, pueden ser frenados o compensados rápidamente por la red de procesos que la vinculan con otras áreas. Le proponemos un ejercicio.

Potenciando las reuniones de supervisión

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Es habitual que los vendedores se resistan a participar en las reuniones de supervisión, con diferentes argumentos. En muchos casos, se resisten porque no perciben el valor de esos encuentros, es decir, “no compran” su utilidad.

Utilidad = Interés

Muchas reuniones de supervisión se cumplen por obligación o se desarman ante la escasa convocatoria que generan. Con frecuencia, ni los supervisores ni los supervisados saben muy bien qué hacer en esos encuentros.

Cómo afianzar una cultura de productividad comercial

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¿Qué hace que una estructura comercial sea exitosa? ¿Cómo estabilizar los logros y reducir progresivamente los problemas del área comercial? ¿Cómo impulsar un crecimiento profesional sostenido? Van aquí algunas ideas tomadas de una larga reunión de trabajo sobre el tema.

Qué es el éxito

Un equipo comercial es exitoso cuando vende lo esperado. Pero además cuando fideliza a sus clientes, cuando opera con transparencia, cuando aumenta la participación de la marca en el mercado, cuando la distancia entre los vendedores “estrella” y el resto es aceptable, cuando la rotación de vendedores es baja, cuando la mayoría elige crecer en esa empresa.

La medida del éxito debe considerar no sólo el aspecto monetario, sino también las condiciones internas que permiten proyectar un crecimiento sostenido sobre bases sólidas.

Radiografía de las jefaturas

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A principios de agosto distribuimos una encuesta electrónica sobre “La experiencia de trabajo con mi supervisor” a personas de diferentes cargos en distintas empresas. Quienes contestaron la encuesta recibieron un informe detallado de los resultados. En esta entrega comentamos algunos detalles de la opinión de los encuestados.

Mejor de lo esperado

Considerando que la encuesta era anónima, voluntaria y multisectorial, supusimos que los resultados tendrían tono de denuncia. Pues no. Los niveles de supervisión salen muy bien parados en la evaluación general. En el siguiente gráfico se observan las diez conductas mejor percibidas por los colaboradores.