Cómo afianzar una cultura de productividad comercial

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¿Qué hace que una estructura comercial sea exitosa? ¿Cómo estabilizar los logros y reducir progresivamente los problemas del área comercial? ¿Cómo impulsar un crecimiento profesional sostenido? Van aquí algunas ideas tomadas de una larga reunión de trabajo sobre el tema.

Qué es el éxito

Un equipo comercial es exitoso cuando vende lo esperado. Pero además cuando fideliza a sus clientes, cuando opera con transparencia, cuando aumenta la participación de la marca en el mercado, cuando la distancia entre los vendedores “estrella” y el resto es aceptable, cuando la rotación de vendedores es baja, cuando la mayoría elige crecer en esa empresa.

La medida del éxito debe considerar no sólo el aspecto monetario, sino también las condiciones internas que permiten proyectar un crecimiento sostenido sobre bases sólidas.

Radiografía de las jefaturas

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A principios de agosto distribuimos una encuesta electrónica sobre “La experiencia de trabajo con mi supervisor” a personas de diferentes cargos en distintas empresas. Quienes contestaron la encuesta recibieron un informe detallado de los resultados. En esta entrega comentamos algunos detalles de la opinión de los encuestados.

Mejor de lo esperado

Considerando que la encuesta era anónima, voluntaria y multisectorial, supusimos que los resultados tendrían tono de denuncia. Pues no. Los niveles de supervisión salen muy bien parados en la evaluación general. En el siguiente gráfico se observan las diez conductas mejor percibidas por los colaboradores.

¿Cómo?

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Cuando en las empresas se analizan diferencias entre expectativas y resultados, un factor que suele pasar inadvertido pero siempre tiene algún grado de impacto es el predominio del “qué hacer” sobre el “cómo hacerlo”. Ese predominio provoca una serie de curiosos efectos. Vamos al hueso.

Qué y cómo

La gestión comercial, las técnicas de liderazgo, la calidad de servicio, las buenas prácticas productivas o el clima interno, muestran rasgos particulares en cada empresa pero tienen algo en común: Cada nivel interno tiene algo para hacer (qué) aunque hay diferentes maneras posibles de hacerlo (cómo).

¿Buenas o malas noticias?

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En la cadena de transmisión de noticias, objetivos o aprendizajes, los mandos medios resultan un engranaje esencial para alinear a todo el personal. La función de jefes y supervisores es tan crítica, que puede determinar por sí sola el éxito o el fracaso de cualquier iniciativa de la empresa, con independencia de las virtudes o defectos de la iniciativa. Veamos.

Un caso arquetípico

El equipo de supervisores de ventas se encuentra reunido con su gerente, para analizar la descripción detallada del ciclo de ventas, redactada por una consultora externa en base a las mejores prácticas de los vendedores más exitosos.

Cómo alcanzar los objetivos

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Cuando los recursos escasean, cuando las condiciones se enredan, es más importante sortear los obstáculos que surgen para alcanzar los propios objetivos. En esta Ficha presentamos algunas de las dificultades más frecuentes y ofrecemos señales para enfrentarlas.

Oportunidades de hacer foco

La repetición de obligaciones cotidianas se atiende necesariamente con rutinas de trabajo. Las personas organizan una agenda de actividades que tratan de cumplir de un modo más o menos similar cada día.

Pero esa tendencia a recorrer senderos conocidos se encuentra con urgencias, imprevistos, tareas mecánicas y tediosas más cambios de escenarios, que bajo la presión de los recursos escasos pueden confundir los objetivos laborales.