En la empresa conviven dos discursos básicos: El técnico y el político. El primero enfoca temas productivos, financieros, tecnológicos o comerciales, mientras que el segundo apunta a crear consensos y direccionar voluntades en relación a esos temas. Los que creen que la suerte los abandona en el trabajo suelen apostar a perdedor, generalmente en el discurso político.
Al César lo que es del César
Desde un marco antropológico, el discurso es lo que define la ideología, el lenguaje y el tipo de relaciones que se establecen en la empresa.
La ideología se expresa en la forma particular de gestión (meritocracia, lealtad al jefe, permisiva, controlada, etc.); el lenguaje se define por qué y cómo se comunica y se silencia; mientras que el tipo de relaciones recorta el modo predominante de interacción (participativo, verticalista, cercano, ausente, etc.). Un discurso entonces sintetiza el estilo dominante de pensar, de hablar y de hacer en la empresa.
El discurso técnico es predominante en los niveles sin personal a cargo y para cada especialidad define un “dialecto”, una forma de gestionar, hablar y vincularse que diferencia claramente a los informáticos de los productivos y los comerciales.
El discurso político predomina más en los niveles de mayor jerarquía. En los niveles jerárquicos intermedios se intercalan los dos tipos de discurso y de allí surgen la mayoría de las dificultades de desempeño de las jefaturas, porque el discurso técnico y el político obedecen a dos lógicas muy diferentes.
Los gerentes que se mantienen en el territorio del discurso técnico, o que no logran definir un discurso político adecuado, tienen mayores probabilidades de enfrentar problemas de desempeño en las personas a su cargo, pero también es frecuente que sufran problemas de consenso con sus superiores.
Mientras que el discurso técnico tiene una base de consenso inicial y objetivo (tiempo de mantenimiento de un equipo, ciclo de vida del desarrollo de un sistema, fórmula de rentabilidad, etc.), el discurso político debe construir ese consenso inicial, sin el cual pierde su necesaria base de legitimidad.
Rasgos centrales del discurso político
Existen cinco rasgos esenciales del discurso político, cuya adecuada solución marca la diferencia entre ganar adhesión o provocar indiferencia, en el mejor de los casos.
1. Acceso
Sin acceso no es viable ninguna otra estrategia para influir en las voluntades ajenas.
Para acceder a un lugar restringido no siempre es bueno golpear la puerta. A veces hay que hacer suficiente ruido para que del otro lado alguien se asome y pregunte.
2. Consensos iniciales
El arte de “conectar” con la gente requiere que el discurso político demuestre reconocer las necesidades ajenas, aunque no pueda resolverlas todas. El discurso político que siempre pide pero no entrega nada, ni ideas, ni comprensión ni orientación, se atiende por un oído pero se pierde por el otro.
Traducir los propios puntos de vista en el lenguaje de los otros, incluyendo las necesidades específicas de los otros, logra que los demás se sientan comprendidos. Quien identifica las necesidades ajenas, las reales, gana un consenso inicial que se les quita a los que insisten con el lenguaje de la queja o el reproche.
3. Sincronía
El discurso político es eficiente cuando demuestra un fino sentido de la oportunidad, un astuto manejo de los tiempos ajenos.
La falta de respuesta es sin duda el peor crimen para el discurso político, que se paga con desinterés, apatía y “trabajo a reglamento” en los colaboradores, pero también con puertas cerradas en la gerencia general.
Si en el discurso técnico los tiempos son objetivos y dependen de procesos tangibles, en el discurso político el tiempo se mide por la ansiedad de los demás.
Los gerentes que se quedan un tiempo acompañando a su gente que trabaja después de hora, aunque no tengan nada que hacer, son los que se ganan el respeto generalizado. Los que responden siempre cualquier correo de sus colaboradores, aunque la respuesta sea “no tengo una respuesta, aún”, obtienen mayor compromiso por ese gesto tan simple.
4. Credibilidad
Un discurso político es creíble cuando cumple con tres requisitos: Predicar con el ejemplo, esto es, hacer lo que se le pide a los demás que hagan; admitir un error propio con la misma velocidad utilizada para detectar los errores ajenos; y finalmente, declarar siempre lo que no se sabe en lugar de inventar respuestas tangenciales.
Los que siempre buscan una respuesta que los deje bien parados (culpar a los demás, responder retóricamente o ensayar teorías marcianas), sencillamente son escuchados por respeto, pero no generan ninguna credibilidad.
5. Persuasión
El acceso, el consenso inicial, la sincronía y la credibilidad, son necesarios pero no suficientes. Logrado todo lo anterior, queda el factor principal, la persuasión. Es posible “mover” voluntades cuando se explica en lugar de ordenar, cuando se convence en lugar de imponer, cuando se le da un sentido a lo que se propone y, sobre todo, cuando se muestra convicción en lo que se quiere obtener.
Persuadir sobre un objetivo o una solución, tanto hacia los niveles directivos como hacia los colaboradores, ofrece un beneficio potente: Los demás se involucran cuando se convencen y le aportan su propia energía al tema. Pero cuando no confían en la propuesta, delegan todo el esfuerzo en quien hace la propuesta.
¿Cómo diferenciar al discurso político eficiente del inconveniente? Por sus efectos, siempre por sus efectos. El primero genera adhesiones, consensos, motoriza iniciativas, provoca acciones, mientras que el segundo genera objeciones, trabas o peor, silencios y “obediencia pasiva” (digo que “sí” pero actúo como “no”).
Si hay que mover a un elefante, no importa si el animal es bruto, sordo o miope. Hay que encontrar el recurso para mover al elefante real, no al ideal.
Finalmente, el discurso político -eficiente o descuidado-, siempre genera efectos, deseados o no. Como decía Aristóteles, “el hombre es un animal político”. ©
