Potenciando las reuniones de supervisión

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Es habitual que los vendedores se resistan a participar en las reuniones de supervisión, con diferentes argumentos. En muchos casos, se resisten porque no perciben el valor de esos encuentros, es decir, “no compran” su utilidad.

Utilidad = Interés

Muchas reuniones de supervisión se cumplen por obligación o se desarman ante la escasa convocatoria que generan. Con frecuencia, ni los supervisores ni los supervisados saben muy bien qué hacer en esos encuentros.

Reunirse para preguntar qué se hizo y qué no se hizo, le agrega al encuentro un tinte detectivesco que les pesa a los vendedores tanto como al supervisor.

Es mucho peor en las reuniones grupales, donde todos deben aburrirse escuchando a sus compañeros recitando datos que le interesan especialmente sólo a quien los expone.

Para agravar el clima, cuando el supervisor entra en la dinámica del reproche genera automáticamente respuestas de excusas y quejas. Es una lata, para todos.

Valor percibido

La supervisión es un servicio que la empresa costea para ayudar a los vendedores en su actividad comercial.

Ese servicio a los vendedores tiene por lo general tres fases:

La actividad en la “trinchera” comercial requiere una mirada con mayor distancia, para detectar focos de mejora en el volumen de contactos, los ritmos, los segmentos atendidos o los productos ofrecidos.

Además, el apoyo emocional y técnico al vendedor vale como un refuerzo necesario para enfrentar las aprobaciones y rechazos del mercado con convicción estable, llueva o truene.

Finalmente, el rol del supervisor como “link” entre los vendedores y la empresa sirve tanto para comunicar novedades comerciales como para resolver temas administrativos.

Cualquiera de las tres actividades puede resultar muy interesante a los vendedores si el supervisor se enfoca en entregar recursos y puede parecer latosa si el supervisor se orienta hacia el control sin aportar nada práctico.

Autoridad no es lo mismo que poder

El poder es la capacidad de lograr obediencia, mientras que la autoridad es la capacidad de lograr respeto, adhesión y lealtad.

En las actividades que dependen de la propia iniciativa como la venta, la obediencia del vendedor es un recurso insuficiente y de bajo vuelo para lograr las metas.

¿Cómo adquiere autoridad el supervisor? Aportando recursos a sus vendedores, aunque no es necesario que invente todas las respuestas. Más que un súper-visor que ofrezca soluciones para todo, la posición más fértil es la de un co-visor, o mejor, co-pensante, que logra escuchar necesidades y aporta una mirada diferente para enriquecer el análisis compartido.

Como de todos modos en ciertos ambientes la autoridad del cargo de supervisor inhibe a algunos vendedores, la tarea de promover la participación y estimular la presentación de dudas es esencial para lograr un ambiente de aprendizaje que transforme a los encuentros en experiencias nutritivas para todos.

Sí. El supervisor es ante todo un vendedor de servicios que debe lograr el entusiasmo de sus colaboradores.

¿Supervisión blanda o dura?

El supervisor “amigo” es tan poco funcional como el supervisor “tirano”. Supervisar consiste en asumir las tareas que la mayoría no elige: Trabajar para otros, dar soporte emocional, estar siempre disponible, poner límites, guardando la “distancia óptima” apropiada al ejercicio de la autoridad.

La distancia óptima es una posición adecuadamente lejana de la gente a fin de lograr impacto en las interacciones, pero suficientemente cercana para ganar su confianza.

La distancia óptima supone que el supervisor no se enamora de los colaboradores más simpáticos ni persigue a los colaboradores más antipáticos. Como buen pastor, atiende a todas sus ovejas con equidad compensatoria, protegiendo a las más débiles, estimulando a las más fuertes y convocando a las descarriadas.

La mística de los encuentros de supervisión

Para que los beneficios de la supervisión sean percibidos por los vendedores, las reuniones individuales o grupales deben posicionarse como una experiencia significativa, como una ceremonia o un ritual.

Todos los ritos tienen en común su continuidad, la repetición de sus etapas, el manejo de los tiempos, el orden en los momentos de entrada, permanencia y salida.

En todos los rituales el conductor se mueve con cierto tono teatral, manejando los silencios y cuidando sus movimientos.

Para lograr una adecuada sensibilidad, el encuentro de supervisión debe ser aislado de ruidos e interrupciones, debe crear cierta intimidad que permita un diálogo confiable al resguardo de miradas u oídos ajenos.

Pero lo más importante, es que el colaborador o el grupo deben encontrar en esa experiencia algo significativo desde su punto de vista. Deben darse cuenta de algo, descubrir algo, o comprender algo. Es decir, deben salir del encuentro de algún modo diferentes a cuando llegaron.

Eso que le da sentido al encuentro generalmente es bien simple y muchas veces consiste en que el vendedor se vea o se escuche a sí mismo, descubriendo que sus fortalezas profesionales son mayores de lo que creía y que sus debilidades son más remediables de lo que imaginaba.

Como en cualquier ritual, pagano o religioso, la gente se retira satisfecha cuando percibe que se lleva algo de lo que siempre busca: una esperanza. ©